2018年，全行業(yè)迎來了融資事件的增長期，融資事件超60起、總融資額超過200億元，遠遠高于2017年的36起融資事件、不到30億人民幣的融資額。前陣子，我們發(fā)現(xiàn)6家輔材企業(yè)不約而同地在今年迎來了融資的“春天”，這節(jié)奏與資本寒冬的表象也相去甚遠。

然而，不少從業(yè)者認為，2019年將會迎來整個家居供應鏈市場（輔材、主材、家具軟裝等）的淘汰賽，行業(yè)擴張、合并重組、倒閉退場都將成為明年新的行業(yè)現(xiàn)象。

春天來臨難道是“冬天”的前兆？那么，究竟是什么原因讓供應鏈市場既“紅火”的同時又似乎陷入危機四伏的境地呢？

在此背景下，億歐家居特意回顧了2018年下半年來與10位創(chuàng)始人的訪談記錄，并整理出行業(yè)的“十大問題”，十位CEO均深耕在家居供應鏈行業(yè)上下游，擁有多年相關從業(yè)經歷，一起來看看他們怎么說。

問題一：訂單從哪里來？

“從輔材的角度出發(fā)，B2B電商的產品來源是二級、三級經銷商，很少有人是直接從生產廠家拿貨的，然后我們賣給包工頭，小b是我們主要的訂單來源。”百材網創(chuàng)始人秦洪勇告訴億歐。

除了小b、家裝公司，也有企業(yè)以“抱大腿”的方式只跟少數幾家大型家裝公司合作，比如上海材包包（與滬佳裝飾合作）等等。這些企業(yè)都能憑各自的“本事”活著，不過也有企業(yè)欠了“一屁股債”，而“貼錢”的除了老板和創(chuàng)始團隊，還有不少風險投資機構。

抱大腿的企業(yè)畢竟還是少數，多數企業(yè)靠自身平臺或產品的力量在市場中拼殺。

單量不穩(wěn)定導致庫存壓力大，跟二三級經銷商拿貨導致價格低不下來，不低的成本、營銷壓力大、拿貨看眼色，這些都讓供應鏈行業(yè)的入局門檻變得越來越高了。甚至在一些區(qū)域，行業(yè)的競爭格局早已不再是藍海，而是充斥著價格戰(zhàn)甚至惡性競爭的紅海了。

問題二、整裝為什么會興起？

供應鏈市場的熱度攀升與整裝的持續(xù)火熱有關，不少供應鏈企業(yè)的客戶是來自全國的中小家裝公司，大部分都推出了整裝業(yè)務。然而，從今年頻頻出現(xiàn)的裝企倒閉、退場、破產等負面事件來看，跟風轉型、盲目擴張的企業(yè)都嘗到了慘痛的教訓。

“大家為什么紛紛做整裝？其實中小型裝修公司是迫不得已的，”建E網創(chuàng)始人陸晏告訴億歐，“家居行業(yè)的上游很難進入，下游房地產商又遭遇限售、限價的危機，存量房市場是比較難進入的，不少中小型裝修公司只能通過轉型的方式，去搶食部分市場。”

當然，除了行業(yè)環(huán)境的變化，消費者整體化的消費需求和年輕化的消費習慣也使行業(yè)熱度不斷攀高。

問題三、為什么說中國家居企業(yè)不缺材料商？

對于這個問題，想必行業(yè)人士都能夠達成共識，盡管問題看起來簡單，但它背后透露的邏輯卻不容易被發(fā)現(xiàn)。正是因為中國市場并不缺材料商，才讓供應鏈企業(yè)做不大成為了一個大問題。

當下，一些材料商正在轉型，意圖做整裝或賦能裝企；部分供應鏈企業(yè)在布局新渠道、連接新工廠，為未來修筑護城河。

然而，市場上并沒有出現(xiàn)某家公司網羅了足夠多的產品或連接了足夠多的生產商等案例，其原因或許是——行業(yè)不透明的現(xiàn)象依然存在，而供應鏈企業(yè)的出現(xiàn)暫時還不能大范圍地減緩這種癥狀。另外，他們的體量對大型生產商的吸引性還遠遠不夠也是其中的原因之一。

問題四、供應鏈企業(yè)盈利的關鍵點是什么？

對于供應鏈企業(yè)如何盈利的問題，行業(yè)人士給出了截然不同的答案。

搜輔材創(chuàng)始人田曉東認為輔材企業(yè)不能夠靠“融資”活著，因為在未被互聯(lián)網完全顛覆的家居建材行業(yè)中，長時間無法自行盈利、走上健康發(fā)展道路的企業(yè)是有問題的，在這個過程中，搭建全國性交付體系可以成為一個長遠的發(fā)展目標。

百材網創(chuàng)始人秦洪勇則表示輔材行業(yè)的盈利辦法很簡單——即自營+代理商入駐，同時借助SaaS系統(tǒng)將經銷商與庫存體系相打通，兩者相結合將為企業(yè)的長期健康發(fā)展提供很大的助力。

問題五?供應鏈行業(yè)的核心在于連接？

行業(yè)發(fā)展的本質其實在于產品迭代和產品組合，而平臺與主材商之間的連接是輔材供應鏈的核心之一。“但供應鏈體系中產品組合的關鍵反倒在于輔材B2B系統(tǒng)的建立，”搜輔材創(chuàng)始人田曉東告訴億歐，“而S2B體系的建立需要一套完備的系統(tǒng)。”

另外，中裝速配創(chuàng)始人戴洪亮認為供應鏈的核心在于管理，為什么有的公司產值不斷變化、永遠都在缺貨，其原因就是sku管理不到位、用戶管理也沒有做好，所以使客戶對企業(yè)的感知度不強。

回歸到“連接”的本質來看，它的核心在于形成粘性，也在于為產品端和需求端形成一條新的通路，光是區(qū)域內的連接效用并不明顯。因此，形成全國性交付體系在未來對供應鏈企業(yè)來說非常重要，這將是企業(yè)建立“連接”能力后所要達成的終極目標。

問題六?為什么說供應鏈企業(yè)壓根沒有核心資產？

 “大家常常問，供應鏈行業(yè)的問題是什么？我也想向大家拋出一個問題——企業(yè)的核心資產是什么？”全屋優(yōu)品創(chuàng)始人周志勝分享道，“其實有時候反過來想，供應鏈企業(yè)壓根就沒有核心資產。所以，擺在我們面前的考驗是很嚴竣的，不能只做單純的買賣生意。”

那么，如何建立起核心資產呢？他談到，供應鏈企業(yè)本身不能只有生產思維，因為只做買賣是賺不了錢的，還必須要有技術思維。比如將供應鏈、產品設計與研發(fā)、系統(tǒng)三方面相結合，就是組建企業(yè)核心資產的一種思路。此外，大范圍內集采、鋪設渠道、提高庫存周轉率等等也是企業(yè)需長期建立的核心優(yōu)勢。

問題七?供應鏈企業(yè)到底應不應該革掉“經銷商”（中間環(huán)節(jié)）？

在和從業(yè)者交流的過程中，我們發(fā)現(xiàn)有兩種觀點看上去其實是互相矛盾的。品劃算創(chuàng)始人鐘濤認為，供應鏈企業(yè)出現(xiàn)的本質其實就是想革掉中間環(huán)節(jié)，不一定是完全革掉經銷商，但至少要做到減少層層加價環(huán)節(jié)，減少中間商做差價。

那么，問題就來了，供應鏈企業(yè)到底該不該革掉中間環(huán)節(jié)呢？有從業(yè)者提到，和消費者直連家具廠商相比，供應鏈企業(yè)的出現(xiàn)有時就像額外附加了一個環(huán)節(jié)一樣。這種情況的出現(xiàn)是因為供應鏈企業(yè)本身并沒有建立起核心競爭力，反而是增加了一個購買入口。

因此，要想解決這個問題，還得回歸到供應鏈企業(yè)成立的初心，比如篩選和研發(fā)更多適合中國消費者當下居住習慣和喜好的產品，將一些并不貴的優(yōu)質國外進口產品引進國內，爭取實現(xiàn)標準化（量產）、快速復制、全球多品類融合等等，這些辦法都能夠加強企業(yè)對b端客戶群的黏性。

問題八?行業(yè)的基礎服務很差，怎么辦？

在家居建材這個超出4萬億的龐大市場上，并沒有出現(xiàn)太多過百億的公司，其原因或許跟企業(yè)多年來沒有做好服務有關。全屋優(yōu)品創(chuàng)始人周志勝認為：“家居業(yè)的本質在于服務，所以要把服務做得足夠專業(yè)，不專業(yè)的人在做需要專業(yè)水平才能干成的事，這是行業(yè)做不大的原因。”

整個行業(yè)的基礎服務做得很差，產品在從廠家一站直達終端零售的過程中，只有終端零售真正面向客戶開放，往往還帶有非常強的銷售性質。

易友通創(chuàng)始人馬海龍告訴億歐：“我們看當下家居上市公司的直營店，為什么大家都在做金牌服務？因為企業(yè)要想形成成熟的銷售模式，必須配備足夠強的銷售能力。”這不單單是一種技巧，更是一項專業(yè)技能，而這項技能的核心在于滿足用戶提出的所有要求。但當下，還沒有哪家企業(yè)能完全做好這一項，哪怕是排名前幾的公司也只是稍微做得好一點而已。

問題九?很多傳統(tǒng)家具廠商還在做手工拆單，怎么才能真正往后端延伸？

整個家居建材產業(yè)正在往后端延伸，這一點從上市公司持續(xù)加碼產能建設的舉動就能看出來。但是，行業(yè)目前面臨一個非常嚴竣的問題在于——SaaS服務的落地性還遠遠不夠。

整體來看，泛家居產業(yè)仍處于技術起步期，行業(yè)沒有成熟的發(fā)展模式，太多公司的技術創(chuàng)新著眼于前端銷售和后端管理，但在最為基礎的產品如財務軟件應用方面下的工夫還遠遠不足。

“我曾經了解到，尚品宅配有將近一半的工人都在做手工拆單，這種現(xiàn)象在行業(yè)內很普遍，”房盒子創(chuàng)始人黃曉攀向億歐家居透露，“很多公司在前端的投入非常巨大，從前端出發(fā)確實能打破家具廠商與消費者之間看不見的鴻溝，但后端延伸的不到位卻是行業(yè)目前面臨的難題。”

問題十、如何解決單一城市的本地化服務問題？

對消費者而言，如果他們要通過供應鏈來買東西，就相當于要砍掉居然之家等賣場業(yè)態(tài)原先所占據的中間環(huán)節(jié)，否則就沒有意義。

然而，除了價格，對消費者而言第二項重要的點在于“服務”。歐工軟裝創(chuàng)始人歐杰提到，家居建材行業(yè)供應鏈體系的形成要靠“線上引流-連接上游廠商-線下服務”，而線下服務尤其重要。如何才能通過線下b端加盟商和城市運營商為消費者提供服務？想清楚這一點對企業(yè)發(fā)展來說非常關鍵。

“我認為建材行業(yè)其實是一個很適合微商發(fā)展的業(yè)態(tài)，“從事定制家具的企業(yè)創(chuàng)始人張釗告訴億歐，“為什么呢？因為家居是耐用品，很多用戶在購買之前喜歡問身邊的朋友、熟人，看看有沒有合適推薦的產品。如果企業(yè)能把本地化服務做好的話，通過口碑營銷的方式其實能獲得不錯的銷量。”

對于供應鏈企業(yè)而言，春天到了還是冬天來了這兩點并不重要，上述提到的“行業(yè)十問”似乎映射出一些行業(yè)創(chuàng)始人最真的困惑、最深的憂慮和最盼望的未來。

2019年，行業(yè)洗牌期真的將會上演嗎？俗話說，兵馬未動，糧草先行。對此，一些企業(yè)已經準備了部分糧草和彈藥以應對即將到來的危機與挑戰(zhàn)，但未來的行業(yè)抗戰(zhàn)想必不是光有糧草就足以應對的。在不久后的未來，誰能夠出奇制勝呢？我們且拭目以待。