“家裝行業(yè)向來都是一片混沌的格局，極其無序的江湖，打打殺殺從未停止，圍墻內(nèi)外熙熙攘攘，中間是無數(shù)創(chuàng)業(yè)者葬送夢(mèng)想和金錢鋪出來的路。這篇文章是億歐家居以第三方視角對(duì)家裝行業(yè)AB面的全局掃描，A面是浮躁、失望、瘋狂與面具，B面是浮躁與虛假繁榮背后的平靜、定力、堅(jiān)守與情懷。我們不是為了定義誰的生和死，更無心敲碎誰的飯碗，揭露誰的黑暗，質(zhì)疑誰的初心，因?yàn)樵诤棋挠钪骈L(zhǎng)河中，你我都不過是滄海一粟。”

最近兩年，大家居行業(yè)掀起了一股“家裝風(fēng)”。家居建材公司開始以各種各樣的方式切入家裝，過去做產(chǎn)品的開始做服務(wù)，家裝這條賽道上突然變得莫名擁擠和熱鬧。

關(guān)于家裝行業(yè)的幾大主體變量，我們從家裝企業(yè)、家居建材類企業(yè)、供應(yīng)鏈企業(yè)三大視角串聯(lián)起來分析整個(gè)大行業(yè)的發(fā)展，這中間充滿了形形色色的創(chuàng)業(yè)者和打法，當(dāng)圍墻內(nèi)外界限早已變得模糊不清，原有生態(tài)體系平衡被打破，我們似乎看到了一個(gè)大鍋爐在炙烤著每一位水深火熱的創(chuàng)業(yè)者。

深坑里的互聯(lián)網(wǎng)家裝，要么正在“還債和補(bǔ)課”，要么在等“下課”

用水深火熱來定義家裝行業(yè)，一點(diǎn)也不奇怪。長(zhǎng)期以來，家裝公司的群體十分難受，整個(gè)行業(yè)一直都是劣幣驅(qū)逐良幣的怪圈，毫無游戲規(guī)則可言。尤其是2014年以來的互聯(lián)網(wǎng)家裝給行業(yè)留下了不小的后遺癥，深陷低毛利、高成本、過度依賴營銷、交付差、擴(kuò)張快、不盈利、信用差、滿意度低的負(fù)循環(huán)與深坑當(dāng)中。

即便是有理想的創(chuàng)業(yè)者，有心打造商業(yè)正循環(huán)，即便大家心里都清楚，什么才是正道，但是因?yàn)榱訋艜r(shí)時(shí)刻刻在搞破壞，無底線透支行業(yè)信用，到最后真正愿意為之改變的公司屈指可數(shù)。

（圖為：2019中國家裝產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀掃描）

進(jìn)“深坑”容易，爬出來難。大部分公司都把自己折騰死了，前幾年大量公司停留在模式創(chuàng)新，沒有積累什么硬核實(shí)力，到今天開始醒過神來，面前已經(jīng)有數(shù)百家企業(yè)倒下，不禁讓大家對(duì)行業(yè)越來越有敬畏之心，回到原點(diǎn)，重新反思。今天很多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司都在吃這樣的苦果，處于“還債和補(bǔ)課”的階段，過程十分痛苦漫長(zhǎng)。

這樣的局面讓原本跨界進(jìn)軍家裝行業(yè)的企業(yè)老板開始失去耐心，覺得家裝行業(yè)不好玩，甚至有些動(dòng)搖和反復(fù)，連續(xù)投入幾年之后開始抱怨家裝業(yè)務(wù)“不盈利”，家裝不是公益，要做一個(gè)賺錢的生意。另外，大部分民營企業(yè)本身賺錢并不容易，老板要求業(yè)務(wù)盈利理所應(yīng)當(dāng)。一些耐心更差的老板，開始陸續(xù)更換CEO，對(duì)于家裝行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人來講，比較有挑戰(zhàn)，如果不能快速帶領(lǐng)公司走上正軌，接下來面臨的“下課危機(jī)”可想而知。

嘈雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，考驗(yàn)經(jīng)營管理者的是對(duì)市場(chǎng)各種信號(hào)的甄別能力

一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者或職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該有自己的判斷，千萬不要受行業(yè)各種煽風(fēng)點(diǎn)火的聲音迷惑，例如行業(yè)有些聲音建議家裝公司開大店，動(dòng)輒上萬平米的大店，凡是聽到這類結(jié)論，大家還是要客觀冷靜理性謹(jǐn)慎對(duì)待，反復(fù)推敲這類結(jié)論具不具備實(shí)操性，中間的賬是怎么算，說這話的人有沒有真正開過家裝公司，有沒有成功，這個(gè)行業(yè)的管理者大多沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過管理，什么樣的管理者能力運(yùn)營盤活這么大的店，千萬別被忽悠到溝里去。

從行業(yè)屬性上來看，家裝目前仍然是一個(gè)重度依賴人、工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化程度低的行業(yè)，你去看看工業(yè)化、集中度更高的汽車行業(yè)有沒有企業(yè)開幾萬平米的大店，家裝公司憑什么比汽車行業(yè)的開店規(guī)模更大？在運(yùn)營管理層面有什么過人之處？所以不要盲目跟風(fēng)去追求門店規(guī)模的增長(zhǎng)，而是應(yīng)該多去思考坪效的提升，仔細(xì)算清楚賬，否則開大店又沒運(yùn)營管理好，到最后把自己的飯碗也給丟了，那就太可惜了。

家居企業(yè)第二級(jí)增長(zhǎng)曲線下的“家裝卡牌”，解密深層次業(yè)務(wù)訴求

再來分析第二個(gè)主體，家居建材類企業(yè)對(duì)家裝的躍躍欲試。億歐家居此前分析，中國家居建材企業(yè)經(jīng)歷了跑馬圈地時(shí)代，渠道紅利X單品業(yè)務(wù)成就了初具規(guī)模的一批企業(yè)，原有粗放式的經(jīng)銷商模式已經(jīng)處于子彈平飛的狀態(tài)，企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)趨于放緩，亟需思考新的增長(zhǎng)方式，2019年大家高喊尋求增長(zhǎng)。對(duì)企業(yè)而言，第二級(jí)發(fā)展曲線的一個(gè)重要表現(xiàn)，除了無邊界的品類擴(kuò)張，還在尋找新渠道新業(yè)務(wù)來保增長(zhǎng)，家裝作為新業(yè)務(wù)就是一張正在打的重要卡牌。

（圖為：2016-2018年定制家居企業(yè)營收情況對(duì)比表）

今天很多家居建材企業(yè)開始涉足家裝領(lǐng)域，某種原因不是為了做家裝，更談不上對(duì)行業(yè)有什么情懷，流量有可能被攔截是表面潛在風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是重要目的。基于企業(yè)增長(zhǎng)壓力下，更本質(zhì)的目的是為了快速消化后端新投產(chǎn)的工廠（產(chǎn)能），讓投產(chǎn)的工廠無休止加速運(yùn)轉(zhuǎn)，尤其上市企業(yè)壓力更大，上市募集過來的大部分資金都用于擴(kuò)產(chǎn)能，這是大部分公司的節(jié)奏步伐。

（圖為：2017-2018中國定制家居上市企業(yè)生產(chǎn)線建設(shè)時(shí)間表）

企業(yè)經(jīng)營管理者接下來的新命題是，面對(duì)即將到來的新增產(chǎn)能逐步釋放，如何想辦法消化新增產(chǎn)能是考驗(yàn)經(jīng)營智慧的時(shí)候了。過去的工廠可以滿足經(jīng)銷商體系的供需，需求增量并不明顯，構(gòu)建新的產(chǎn)品通路尤其重要，如果這一步棋下不好，將是企業(yè)真正拉開差距的重要分割線，工廠投產(chǎn)之后，每年都需要折舊，如果不能盡早將工廠價(jià)值最大化，后面的承壓會(huì)進(jìn)一步加劇。所以從這個(gè)視角不難看出，大家紛紛布局家裝業(yè)務(wù)，中間存在一定的被迫成分。

關(guān)于家居企業(yè)要不要做家裝，雖然這看起來好像是一塊比較美味的蛋糕，有一部分企業(yè)內(nèi)部的意見并非一致，極少有企業(yè)能夠想清楚打法和路徑，有可能引發(fā)的是企業(yè)創(chuàng)始人與職業(yè)經(jīng)理人之間的矛盾和分歧，即便意見暫時(shí)達(dá)成一致，找誰來做操盤手也是一個(gè)不小的問題。

組織體系、人才聚攏、思維轉(zhuǎn)變、打法更新成為家裝業(yè)務(wù)的四塊鋪路石

家居企業(yè)過去做單品起家的居多，比如對(duì)櫥柜、衣柜、瓷磚等各種單品比較了解，都是各個(gè)領(lǐng)域的專家，但是也局限了自己所看到的世界，家裝是一個(gè)極其系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，背后不是各種材料的堆砌疊加，而是產(chǎn)品、工藝、服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)的系統(tǒng)整合，難度可想而知。如果用原來的團(tuán)隊(duì)來做家裝，無異于管中規(guī)豹，說直接一點(diǎn)，如果這批人能夠做好，家裝行業(yè)也不會(huì)是今天一盤散沙的局面。

家裝業(yè)務(wù)重度依賴人體現(xiàn)在很多方面，有可能因?yàn)橐粋€(gè)核心關(guān)鍵人的離開，就會(huì)損失成百上千萬的業(yè)績(jī)，甚至是一個(gè)公司或門店長(zhǎng)時(shí)間的萎靡不振，某種程度上，家裝公司跟理發(fā)店的模式有點(diǎn)類似，稍微有點(diǎn)本事的人都出去單干了，聚攏人才是個(gè)難題。

關(guān)于組織架構(gòu)體系和人員調(diào)整，進(jìn)入2019年，我們明顯看到了企業(yè)對(duì)于組織架構(gòu)的頻繁調(diào)整，這其實(shí)是能夠反饋出大家現(xiàn)在的狀態(tài)是比較焦慮的，但是我們要提醒的是，越是在增長(zhǎng)壓力的焦慮情緒之下，越要理性做好當(dāng)下的事情。

再者，對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)知與對(duì)未來盈利的不確定性。如果一旦要開始做家裝，必須要將原有的產(chǎn)品視角轉(zhuǎn)移到服務(wù)視角，當(dāng)有一天你發(fā)現(xiàn)某件事情做的又累又不賺錢，出力不討好還吞噬企業(yè)利潤，你還愿意堅(jiān)持去做嗎？

實(shí)際上做家裝的苦，誰做誰知道，這個(gè)痛苦不能只聽家居公司董事長(zhǎng)來講，真正的痛苦來自真正操盤家裝業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，他們的體會(huì)更深，做產(chǎn)品和做服務(wù)，到底哪個(gè)難受，內(nèi)心想放棄這塊業(yè)務(wù)的應(yīng)該不在少數(shù)。

以賦能的名義打造的供應(yīng)鏈平臺(tái)“大熱”，本質(zhì)邏輯是什么

第三個(gè)主體是關(guān)于供應(yīng)鏈平臺(tái)的真實(shí)面具。這個(gè)話題，近兩年有點(diǎn)熱，以賦能裝企的名義切入市場(chǎng)，很多公司瞄準(zhǔn)了這個(gè)玩法。有不少人問億歐家居對(duì)這類公司怎么看？

首先這類公司稱不上供應(yīng)鏈平臺(tái)，這種玩法稱不上什么商業(yè)模式，沒有什么創(chuàng)新之處。其本質(zhì)上的角色是公司的材料部，服務(wù)了100家小公司，中間是裝修公司材料部的邏輯。而材料部的邏輯可以理解為：組貨+毛利，然后再去銷售。談不上是什么商業(yè)模式。

（圖為：“賦能型”供應(yīng)鏈平臺(tái)的發(fā)展邏輯）

究其根本，這些所謂的供應(yīng)鏈平臺(tái)的邏輯無外乎于組貨+毛利，將自己變成中間商，賺差價(jià)，沒什么創(chuàng)新。沒有深入到行業(yè)去降本提效，不具備對(duì)行業(yè)有什么改善的作用，反而自己也變成了中間商，加了一些利潤，客戶的利益并沒有得到保障。

那么，問題來了，為什么說今天這些所謂的供應(yīng)鏈平臺(tái)看起來很成立，是因?yàn)榧已b公司一旦涉及到整裝，就牽涉到了家具，而家具的SKU是最多的，不管是成品、定制、生產(chǎn)、物流，每個(gè)小公司的需求都極具個(gè)性化，你如果自己去整合或者組貨，你需要比以前強(qiáng)大上百倍的能力。

大型家裝企業(yè)具備整合供應(yīng)鏈的能力，基本上都有自己固定的供應(yīng)商和團(tuán)隊(duì)，對(duì)這類組貨平臺(tái)沒什么需求，但是對(duì)于一個(gè)普通小裝修公司而言，是不可能具備這些能力的，所以這就給了這些供應(yīng)鏈平臺(tái)一些更強(qiáng)的生存空間，給了他們作為一個(gè)更強(qiáng)的材料部更強(qiáng)的生存空間。

但是這其中有一個(gè)致命的缺點(diǎn)在于，這類公司組貨的邏輯在于根據(jù)價(jià)格來組貨，不是以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)的供應(yīng)鏈方式來組貨。

真正的供應(yīng)鏈平臺(tái)應(yīng)該是以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)來做的。什么是設(shè)計(jì)來主導(dǎo)？比如，一個(gè)房子的裝修風(fēng)格，業(yè)主需要的風(fēng)格體現(xiàn)海洋的主題，如果是以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)，那么你家所需要的窗簾、布藝床品、地毯、瓷磚、木門上面，都應(yīng)該有相應(yīng)的元素體現(xiàn)，如果你做到是以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)，那必然會(huì)深入到供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部去做研發(fā)、設(shè)計(jì)，然后通過銷量的提高降低這些產(chǎn)品的價(jià)格，才能稱得上是一個(gè)賦能的供應(yīng)鏈平臺(tái)，至少從現(xiàn)在來看，是沒有出現(xiàn)根據(jù)用戶需求去做供應(yīng)鏈的平臺(tái)，依然以小公司的材料部形式存在。

另外還有一個(gè)弱點(diǎn)在于，對(duì)于中小裝企而言，大多都是設(shè)計(jì)師主導(dǎo)消費(fèi)者簽單并從中獲取到回扣返點(diǎn)，雖然不合理，也有可能會(huì)傷害顧客利益，但這就是行業(yè)長(zhǎng)期下來的一些頑疾，不是一兩家公司能夠改變的，設(shè)計(jì)師收不上來設(shè)計(jì)費(fèi)，只能通過這樣的方式求生存，這類供應(yīng)鏈平臺(tái)相當(dāng)于切割掉了設(shè)計(jì)師原有的收入結(jié)構(gòu)，打破了原有的利益平衡機(jī)制，自然不會(huì)有長(zhǎng)期價(jià)值。

中國家裝產(chǎn)業(yè)的AB面，中間的尺子正在丈量和記錄創(chuàng)業(yè)者的分寸與進(jìn)退

以上這些內(nèi)容是家裝行業(yè)一個(gè)現(xiàn)狀掃描，如果將家裝公司、家居建材公司、供應(yīng)鏈平臺(tái)串聯(lián)來看，這可能是一場(chǎng)新角色之戰(zhàn)，也是混戰(zhàn)江湖一場(chǎng)既浩浩蕩蕩又極度擁擠的實(shí)力拉練，這些正在形成家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的AB面，A面和B面是完全對(duì)立的，一面浮躁喧囂，一面平靜堅(jiān)守，AB之間有一把尺子，丈量的是一屆又一屆創(chuàng)業(yè)者的分寸與進(jìn)退。行業(yè)在經(jīng)過一輪又一輪的調(diào)整和洗刷，A面的企業(yè)注定會(huì)暴露原形，B面的企業(yè)注定持續(xù)增值。

中國家裝產(chǎn)業(yè)的混戰(zhàn)江湖之殤還會(huì)繼續(xù)，想要真正拿到勝利的卡牌，并非一朝一夕。今天的行業(yè)現(xiàn)狀好比一盤大局，有的在誠心發(fā)現(xiàn)改變的力量真正ALL in，有的從一開始就在蓄意策劃逃跑的路線。實(shí)際上，真正受傷的是行業(yè)的良幣。良幣數(shù)量越來越多開始真正成為主角，至于需要多久，還真不好說。

家裝是一個(gè)大行業(yè)，甚至五年后，十年后，依然會(huì)認(rèn)為存在大量的機(jī)會(huì)，正因于此，會(huì)誘惑更多的企業(yè)進(jìn)來，只是行業(yè)早已物是人非。這篇文章不是為了質(zhì)疑任何一家公司的生存模式，更不是為了證明家裝市場(chǎng)很糟糕，轉(zhuǎn)型或跨界做家裝業(yè)務(wù)沒有未來。

事實(shí)上，如果有真正愿意在這個(gè)行業(yè)持續(xù)熬下去，確實(shí)有很大的機(jī)會(huì)。但是別總想短時(shí)間內(nèi)掙快錢做規(guī)模，有這種心態(tài)的人一定做不好這個(gè)事情，行業(yè)需要更多真正有初心改變行業(yè)的人一點(diǎn)點(diǎn)積累能力和口碑。今天有很多企業(yè)在糾結(jié)和觀望要不要進(jìn)軍家裝業(yè)務(wù)，我們可能想奉勸各位老板，如果還沒想清楚怎么干、讓誰來干、有足夠的決心，暫時(shí)先不要做。

今天所謂的增長(zhǎng)瓶頸是過度沉浸于以往的安逸以及對(duì)未來不確定性的恐慌不適應(yīng)所做的“迷茫定義”。當(dāng)下調(diào)整好自己的經(jīng)營心態(tài)是更重要的，老老實(shí)實(shí)反思自己的問題并迅速解決才有可能突破瓶頸，盲目切入家裝可能會(huì)重蹈覆轍以前的大坑，也未必是好的解決方案。當(dāng)然，你們也不會(huì)因?yàn)檫@篇文章而放棄做家裝，至少現(xiàn)在看起來很誘人，沒做過的事情總想試試。