來源：HOMKOO整裝云

隨著中秋、國慶的結(jié)束，“金九銀十”也已悄然過去。在這之前家具經(jīng)銷商、建材商、家裝公司等都卯足勁，準(zhǔn)備在九、十月大展身手，不過今年的市場反應(yīng)卻與往年不同，顯得有些冷淡。

“金九銀十”大旺季，家居賣場卻很“尷尬”

“金九銀十”對很多行業(yè)來說是具有重要意義的營銷節(jié)點(diǎn)，但據(jù)觀察，今年的“金九銀十”在家居市場遇冷。

多位家居建材經(jīng)銷商稱，今年的金九銀十，不要說成交單數(shù)多、成交金額大，這兩個(gè)月的生意甚至都趕不上7、8月，甚至有稱9月、10月的生意是除了過年那個(gè)月的最差，被稱為“史上最慘的金九銀十”。

我們走訪了一些建材家居賣場發(fā)現(xiàn)，各大賣場商家大部分都門可羅雀。以坐落于廣佛地帶的佛山大轉(zhuǎn)彎裝飾材料市場商圈為例，生意也并沒有出現(xiàn)“熱銷”的場面，甚至有些店鋪大白天還關(guān)門歇業(yè)。 

佛山這個(gè)地方是珠三角同時(shí)也是中國的建材工廠超大集散地，全國30%的家具，40%的衛(wèi)浴，40%的鋁型材，40%的瓷磚，40%的小家電，及各種龐大的配套產(chǎn)業(yè)集群，例如不銹鋼五金，木門、涂料、照明、等等不計(jì)其數(shù)的建筑材料產(chǎn)品，幾乎都出自于佛山。

連這里的商鋪生意都如此蕭條，可想而知全國家裝行業(yè)目前的經(jīng)營現(xiàn)狀是多么地不容樂觀。

“夫妻店”掙扎在“生死線”

在這里，有相當(dāng)一部分店鋪是以“夫妻店”形式存在，店面并不大，很多已經(jīng)在這個(gè)地方經(jīng)營了10年，但近幾年市場冷鋒沖擊最強(qiáng)烈的正是這批“夫妻店”。

“幾年前的生意怎么做都好，不止廣佛地帶，甚至是全國都來我們這邊拉貨，一天出好幾車貨”。代理某瓷磚品牌的周某口中所提到的，正是前幾年建材市場行業(yè)最紅火的時(shí)期。而這條街上的許多“夫妻店”，也正是在那時(shí)賺了第一桶金。

但是從近兩年開始，周某明顯感到生意吃力，以往幾乎每個(gè)月都會接到工程單，但今年到目前為止只接了一兩個(gè)，而且都是面積僅僅幾百平米的小工程。

“上半年真的是倒貼鋪?zhàn)夂腿斯ぃ緛硐Ｍ?月10月裝修旺季沖一下銷量，以往很多人會趕在過年前裝修，我們也做了產(chǎn)品、備貨、活動、店面氛圍等多方面的準(zhǔn)備，但效果卻大失所望，主要還是進(jìn)店人流量太少，成交機(jī)會就更少了。連這兩個(gè)月都不行的話，那可以說一整年都沒希望了。”

 “以前世道好的時(shí)候到處都是敲敲打打的裝修聲，現(xiàn)在哪里還能聽得到?”在地板經(jīng)銷商李某看來，樓市的不景氣和精裝房的推出是其生意慘淡的罪魁禍?zhǔn)住?/span>

我們發(fā)現(xiàn)，除了地板，李某的店鋪前面還兼賣了一些馬桶、洗手盆等衛(wèi)浴產(chǎn)品甚至還有鋁門窗，但據(jù)其反映，這些產(chǎn)品生意也不怎樣。

而與這些產(chǎn)品銷量下滑成鮮明對比的，是建材城鋪?zhàn)獾募彼偕蠞q。像上文提及，以家具、夾板、五金為主的大轉(zhuǎn)彎材料裝飾城，是影響力輻射全省乃至全國的大型建材批發(fā)市場，地段可謂是寸土寸金，租金基本每年以20%的幅度上漲。

而據(jù)商戶反映，今年的鋪?zhàn)飧欠艘槐叮甙旱匿佔(zhàn)鈱τ谡幱谒罨馃嶂械牡昙襾碚f，無疑是雪上加霜。

大品牌：“薄利多銷”仍是一大應(yīng)對策略

“夫妻店在這種世道下很難經(jīng)營得下去，二三線品牌也不好做。當(dāng)前大品牌紛紛降價(jià)促銷，二三線品牌的價(jià)格優(yōu)勢沒剩多少了；再者，前幾年農(nóng)村一些自建房、出租屋是二三線品牌的主要銷售對象，但這些利潤空間向來較低，加上近年來政府對自建房審批程序越來越嚴(yán)，房少了很多；更重要的是，現(xiàn)在不是客人主動找上門的時(shí)代了，更需要我們主動出擊，一些大品牌有實(shí)力有精力去做廣告宣傳、做活動，但夫妻店是絕對承擔(dān)不起的。”一知名瓷磚品牌項(xiàng)目經(jīng)理黃先生如此分析到。

作為建材城中為數(shù)不多的，擁有幾百平米雙層展廳的店鋪來說，該家瓷磚品牌選擇在兩年前進(jìn)駐這里明顯已錯(cuò)過了最好的市場時(shí)機(jī)。

對于黃經(jīng)理來說，目前行情雖算不上“寒冬”，但也多少感受到一些寒意。“即使是行業(yè)老大，在這個(gè)世道下也不得不低頭，走促銷之路也是無可奈何。”

據(jù)其介紹，單看業(yè)績來說，今年前三季度該家店的銷量保持上升40%，但這是在利潤點(diǎn)壓低30%-40%前提下實(shí)現(xiàn)的，“薄利多銷”仍是目前的一大應(yīng)對策略。

而臨近年底，我們看到不少商鋪開始打出轉(zhuǎn)手的廣告甚至有些已提前關(guān)門。一些經(jīng)銷商稱，到年底新簽合同時(shí)，都想著不再續(xù)簽合同，準(zhǔn)備撤場了。

多位經(jīng)銷商稱，因?yàn)樯馓睿缫呀?jīng)入不敷出，再堅(jiān)持下去已經(jīng)無望，所以想選擇退場。

萌生退意，對于一些經(jīng)銷商來說，以往可能只是一瞬間的想法，但今年很可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的行動。有萌生退意的，也有逆向“抄底”的。

我們了解到，在當(dāng)前的嚴(yán)峻市場形勢下，有經(jīng)銷商花數(shù)十萬轉(zhuǎn)讓費(fèi)拿熱門鋪面，開大店。而選擇經(jīng)營的品牌大都是各個(gè)品類的一線品牌，比如衛(wèi)浴品類的九牧、箭牌，涂料品類的立邦等。不管是撤場還是加碼進(jìn)場，各個(gè)經(jīng)銷商都在為未來做打算，給自己找個(gè)出路。

是什么導(dǎo)致了生意難做？

家居建材行業(yè)早已過了靠價(jià)格、營銷打天下的時(shí)代，取而代之的是商業(yè)模式的競爭，家居建材行業(yè)亟需從傳統(tǒng)落后的模式中脫離出來。 

于終端市場而言，消費(fèi)升級打破行業(yè)邊界，整體空間解決方案無疑成為了行業(yè)發(fā)展的新方向。

隨著消費(fèi)者實(shí)際需求的變化，營銷理念也逐漸從賣單一的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殚_始賣全屋空間的整體解決方案。如果走進(jìn)賣場中，導(dǎo)購員還用“環(huán)保板材，款式多樣”這一類的話術(shù)來介紹產(chǎn)品，相信一定不會給顧客留下好的印象，因?yàn)閷τ谶@種說辭顧客早就聽膩了。

其實(shí)，這就是消費(fèi)者心理需求變化的表現(xiàn)，現(xiàn)在的消費(fèi)者希望能夠得到對于裝修的整體建議和省時(shí)省力的解決方案。

年輕消費(fèi)群體對于復(fù)雜專業(yè)的家裝過程，涉及設(shè)計(jì)、施工、選材、安裝等諸多環(huán)節(jié)以及家具軟裝配飾等等并不愿意花過多的精力，需要一站式解決，需要一個(gè)整體解決方案，這就是整裝。

對于求變的企業(yè)和門店經(jīng)銷商來講，應(yīng)加速消費(fèi)體驗(yàn)和服務(wù)升級的同步發(fā)展。諸如在店面場景的陳列、體驗(yàn)、演示創(chuàng)新，將建材、家居家裝融為一體，講述的不止是產(chǎn)品，而是美好的生活方式，并打造專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的服務(wù)體系，提供有品質(zhì)的一站式服務(wù)，交付的不只是產(chǎn)品，而是“產(chǎn)品+服務(wù)”。

我們還有機(jī)會嗎？

在當(dāng)前的整裝趨勢下，裝修公司和家居門店的生存本就是危機(jī)重重。面對如今旺季不旺的市場現(xiàn)象，裝修公司和家居門店再想把“金九銀十”當(dāng)做救命稻草，顯然已經(jīng)不可能了。

建議建材家居企業(yè)以積極的心態(tài)面對當(dāng)前行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，擁抱變化，貼近消費(fèi)者需求，回歸產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)，除了要在便捷、高效上下功夫，更要在消費(fèi)者省錢、省心、省力上下功夫。

未來，只有敢于創(chuàng)新、應(yīng)對渠道變革危機(jī)、建立服務(wù)升級優(yōu)勢的企業(yè)，才能夠扛住市場的洗禮。